Наша философия

Как тренинги по продажам работают на построение HR-бренда компании

Пример-хорошего-продажника-в-ресторане

HR-брендинг живёт по тому же закону, что и любой другой брендинг: «Привлекай новых клиентов и удерживай уже существующих». Это правило действует не только в отношении покупателей, но и сотрудников, которые работают в Вашей компании. А HR-бренд – это бренд Вашей компании на рынке труда.

Сотрудники, как настоящие, так и будущие, всегда оценивают престижность и привлекательность HR-бренда с двух сторон:

1)      Имидж и известность компании;

2)      Пакет условий труда и зарплаты.

В основе этих двух пунктов лежит хорошо развитая и чётко работающая корпоративная культура. По мнению HR-директоров различных компаний – лидеров рынка, уровень мотиваций сотрудников гораздо выше. когда есть хорошо отработанный сценарий или алгоритм действий сотрудников на рабочем месте в различных ситуациях. Людям нравится чувствовать себя уверенно и хорошо делать свою работу. А компания, конечно же, именно в этом и заинтересована. Создание такой эффективной системы бизнес-процессов – главная задача создания сильного HR-бренда.

Это нетрудно заметить, если присмотреться к тому, как работают сотрудники таких компаний. Однажды, находясь в длительной командировке в США, нам пришлось посетить более 20 местных кафе и ресторанов. Как бросается в глаза подготовка официантов хороших ресторанов и их нацеленность на продажи! И дело даже не в особенностях американской HR-культуры или сумме чека. Главное – это ощущения, с которыми уходишь из такого ресторана.

Хороший ресторан, как правило, будет отличаться хорошими официантами, а хорошие официанты – это в первую очередь хорошие продажники. При общении с хорошим продажником никогда не возникает чувства, что Вам что-то пытаются навязать или «втюхать». Больше того, даже после сделки всегда остаётся желание и дальше общаться с этим человеком.

Если у Вас есть отдел продаж, то попробуйте представить себе как Ваши продажники выйдут из ситуаций, в которых официант оказывается по многу раз за день:

1)      Гость не может определиться с выбором блюдами/напитками, и  нужно подсказать ему критерий выбора одного блюда/напитка, не умаляя достоинств другого;

2)      Есть большой ассортимент блюд, в котором нужно ненавязчиво и достаточно быстро сориентировать посетителя;

3)      Если ощущение, что посетителя внутренне готов к дорогому заказу, но ещё не преодолел все свои сомнения, и нужно помочь определиться с выбором в пользу дорогого заказа;

4)      Блюдо/напиток внезапно оказались в стоп-листе, а заказ на него уже принят, и нужно сообщить гостю о его отсутствии и предложить правильную замену…

Это только несколько примеров из большого количества ситуаций, к которым должны быть готовы хорошие официанты. Понятно, что в наших примерах блюдо/напиток — это товар, а официанты, по сути, являются профессиональными продажниками. Такими профессионалами они стали не сами – их обучили и натренировали, создали из них продажников, чётко реализующих поставленные задачи в бизнес-процессах компании.

Практически все эффективно работающие компании, с которыми приходится сталкиваться в разных ситуациях, отличаются хорошо отработанными бизнес-процессами и обученным персоналом. И эволюция успешных американских компаний ещё раз подтверждает это. Отработанный бизнес-процесс сначала задаёт схему чётких действий сотрудников в различных ситуациях, а затем вырабатывает привычку и лояльность к процессу. Ещё одно отличие хорошо организованных бизнес-схем – это существенное уменьшение стресса для сотрудников.

Вот такой аспект построения лояльности к HR-бренду демонстрирует хорошая подготовка сотрудников. Мы привели в пример официантов, так как именно им приходится лично общаться с клиентом и именно они хорошо олицетворяют работу сотрудников отделов продаж, которые есть в большинстве компаний наших клиентов.